CAP 6: Anatomía de un plan publicitario.

Anatomía de un plan publicitario.

Análisis de la situación actual.

A) Historia del producto.

• Historia de la compañía.
• Curva de crecimineto del mercado.
• Historial de ventas.
• Historial de la participación de mercados.
• Historial de las políticas de fijación de precios.
• Conocimiento del margen bruto de utilidad de la marca.
• Historia publicitaria.
• Presupuestos anteriores.
• Historia del desarrollo de la marca.
• Antigüedad del mismo.
• Condiciones generales de la industria en la que trabaja (oportunidades y amenazas).
• Análisis de los resultados obtenidos con anterioridad.
• Análisis de la competencia en estrategias publicitarias.

B) Evaluación de la distribución de los puntos del cliente intermedio o final con respecto al producto.

1. En lo referente a la distribución.

• Canales de distribución empleados.
• Porcentaje de penetración en los diferentes mercados.
• Distribución geográfica.
• Porcentaje de participación en las góndolas de las tiendas.
• Evaluar la colocación del producto dentro de las tiendas.
• Opinión de los distribuidores.
• Residencia en diferentes lugares (rural/ciudad).
• Clientes que prefieren puntos de contacto: trabajo y hogar.
• Con similares estilos de vida.
• Familiarizados o muestran actitud hacia nuestro producto o empresa,
• Difusión.

Estrategia promocional ¿Cuánto se quiere tener resultados rápidos?

• Grado de inversión/promoción vs publicidad.
• Grado de agresividad.
• Determinación del grado de difusión de la promoción en medios masivos, puntos de venta, mercadotecnia local.
• Técnicas promocionales.
• Análisis y selección de la técnica a utilizar.
• Involucramiento y motivación con los intermediarios y vendedores

Estrategia de relaciones públicas.

• Medios y contactos a considerar.
• Determinar el grado de agresividad.
• Sistemas de realimentación continua del cliente.

Estrategias de precio y frecuencia de compra.

• Precio selectivo.
• conveniente.
• precio bajo permanente.
• Descuentos por volumen.
• Programas de lealtad o compra frecuente.
• Alternativas a la medida de las necesidades de cada comprador.
• Menor precio si se retrasa la entrega,
• Menor precio con  menores aditamentos al producto.
• Descuentos por exclusividad de compra.
• Métodos y facilidades de pago.

Estrategias de distribución.

• Tipo, perfil y número de distribuidores exclusivos.
• Margen por distribuidor.
• Presencia en punto de venta.
• Comunicación en punto de venta.
• Uso de herramientas de merchandising.
• Adquisición o renta de espacios especiales.
• Alianzas estratégicas.
• Ventas masivas.
• Incrementar el empuje de la fuerza de ventas.
• Capacitación a vendedores y distribuidores.

Estrategia en relación con la competencia.

• Ignorarla.
• Enfrentarla.
• Alianza estratégica.
• Guerrilla.
• Comparativa.
• Sumisión evasión.
• Lástima.

Estrategia ante los diversos tipos de clientes y su comportamiento.

• Clientes constantes para conservar fidelidad.
• Clientes esporádicos para atraerlos.
• Clientes de la competencia para captarlos.
• Clientes locales, regionales, nacionales, internacionales.
• Compradores.
• Influyentes.
• Barreras.
• Cliente en proceso.
• De cierto perfil.